Eine Statistik, die viele Unternehmen nicht kennen: ChatGPT entwickelt sich für Millionen Nutzer zum direkten Kaufkanal: Während Googles KI-Übersichten (AI Overviews) Händler nur in 4 % der Fälle als Quellen nennen, verlinkt ChatGPT in 36 % der Antworten direkt auf große Einzelhändler wie Amazon, Media Markt oder Saturn, so eine Analyse von Search Engine Land, einer internationalen Fachpublikation für die digitale Marketingbranche.
Der Grund dafür liegt in der Priorisierung der Quellen: ChatGPT verweist in über einem Drittel der shopping-relevanten Antworten direkt auf große Einzelhändler, die KI fungiert damit als direkter Wegweiser zum Warenkorb. Google AI Overviews hingegen setzen in ihrer KI-Zusammenfassungen primär auf redaktionelle Inhalte. Anstatt Händler zu nennen, zitiert Google bevorzugt YouTube-Reviews, Reddit-Diskussionen oder Testberichte von Magazinen.
Das hat dann für Händler direkte Folgen:
- ChatGPT fungiert oft als Berater, der Optionen eingrenzt und den Nutzer erst dann auf eine Website leitet, wenn dieser bereits kaufbereit ist.
- Fallstudien zeigen, dass Traffic von ChatGPT auf Websites um das 4- bis 9-fache besser konvertiert als organische Google-Suche.
- Besucher, die über ChatGPT kommen, verbringen rund ein Drittel mehr Zeit auf der Zielseite als Google-Nutzer.
Doch da stellt sich natürlich die Frage: Sind Konsumenten letztendlich auch bereit über ChatGPT zu kaufen, vertrauen sie dem KI-Agenten?
„Ja, die Bereitschaft wächst rasant, auch wenn das Vertrauen noch eine Hürde darstellt. Aktuelle Studien zeigen, dass ChatGPT sich von einem Spielzeug zu einem entscheidenden Shopping-Berater entwickelt hat“, so Mare Hojc, Experte für GEO und KI-Sichtbarkeit in Chatbots wie ChatGPT, Perplexity und AI Overview und Gründer und CEO von AN Digital, der sich selber gern als „der KI-Typ mit der Brille“ bezeichnet.
Das Vertrauens-Dilemma
Auch zum Thema Vertrauen zu KI-Agenten gibt es bereits Studien bzw. Umfragen, etwa von der Boston Consulting Group (Consumers Trust AI to Buy Better): Rund 65 % der Konsumenten aller Altersgruppen vertrauen der KI beim Preisvergleich, aber nur 14 % würden ihr derzeit zutrauen, eine Bestellung autonom in ihrem Namen auszuführen.
Und lediglich 45 % der Nutzer glauben, dass KI-Empfehlungen wirklich auf ihren persönlichen Interessen basieren und nicht durch versteckte Werbung beeinflusst sind. Die größten Barrieren für das Vertrauen sind Zahlungssicherheit (32 %) und Datenschutz (26 %).
Konsumenten nutzen ChatGPT also vor allem, um Komplexität zu reduzieren (z. B. "Welches E-Bike passt zu mir?"). Mare Hojc: „Sie vertrauen der KI als "persönlichem Concierge" bei der Auswahl, bevorzugen aber für das Bezahlen weiterhin die vertraute Umgebung etablierter Online-Shops.“
Die Bereitschaft zum Kauf wächst
Frägt man gezielt hingegen jüngere Konsumentengruppen, fallen die Antworten anders aus: Rund 37 % der Gen Z und Millennials nutzen KI-Tools wie ChatGPT bereits aktiv für Kaufentscheidungen. In den USA gilt ChatGPT inzwischen als der zweitwichtigste Einstiegspunkt für Kaufabsichten, noch vor Handels-Schwergewichten wie Walmart oder eBay, so eine Umfrage von Consumer Fusion, einem Unternehmen aus San Diego, das sich auf KI-gestütztes Reputationsmanagement für Unternehmen spezialisiert hat.
Mare Hojc resumiert: „Zwar sollte man als Händler auch eine Einschränkung kennen: Google dominiert weiterhin das Gesamtvolumen. Der Traffic von KI-Plattformen macht derzeit oft weniger als 1 % des gesamten Web-Traffics aus, wächst jedoch rasant - der Traffic auf Einzelhandelsseiten ist im Vergleich zum Vorjahr um bis zu 520 % gestiegen.“