Bei der Neukundengewinnung sind gute Kommunikationsfähigkeiten, aber auch Hartnäckigkeit gefragt. Denn nur Abwarten oder Vertrauen auf das Bestandskundengeschäft sind der Stabilität des Sales-Cycle abträglich. Glücklicherweise nehmen sich diese Grundregeln schon viele Managed Service Provider zu Herzen und suchen nach passenden Strategien, wie sie aktiv mehr Wachstum generieren.
Gastbeitrag von Michael Bölk, Head of Professional Services bei ADN.
Die meisten Managed Service Provider werden von IT-Experten gegründet und von IT-Experten geführt. Oft kommen die ersten Kunden aus dem näheren Umfeld wie ehemalige Arbeitgeber oder Projektpartner. Da der Bedarf an Managed Services hoch ist und ständig steigt, ist das Wachstum zu Beginn ein Selbstläufer. Viele MSPs können sich vor Anfragen gar nicht retten und genügend Leute einstellen, um den Bedarf zu decken.
Mit zunehmender Unternehmensgröße kommen jedoch auch neue Herausforderungen und Verpflichtungen auf die Geschäftsführung zu. Es genügt nicht mehr, einfach guten, zuverlässigen Service zu leisten, Margensituation und Umsatzstabilität geraten zunehmend in den Fokus.
Bei der Lead-Generierung gibt es jedoch noch Optimierungspotenzial. Nach Untersuchungen des MSP-Beratungsunternehmens TruMethods reagieren Vertriebsmitarbeiter von Managed Service Providern überdurchschnittlich häufig nur auf Kundenanfragen, statt aktiv Neukundenakquise zu betreiben.
Kaltakquise ist nicht die Lösung
Es ist allerdings nicht ausreichend, Vertriebsspezialisten einzustellen und anzunehmen, dass diese selbstständig Leads generieren und qualifizieren können. Dieser Ansatz scheitert meist, denn die Aktivierung kalter Kontakte gestaltet sich im MSP-Umfeld aus verschiedenen Gründen schwierig. Managed Services lassen sich nicht wie Produkte verkaufen, sie müssen individuell in die IT-Landschaft des Kunden integrierbar sein und an dessen Bedürfnisse angepasst werden.
Ohne die technische Unterstützung von Pre-Sales-Experten ist ein sinnvoller Vertrieb daher nicht möglich. Aber nicht nur der MSP muss in Vorleistung treten, auch vom Kunden wird ein erhebliches Engagement verlangt. Schließlich muss er seine IT-Strategie offenlegen und mit den Consultants des MSP an einer Lösung arbeiten.
Security als Türöffner
Wesentlich vielversprechender ist es, seine Marketingaktivitäten auf die Meinungsführerschaft in den wichtigsten IT-Bereichen zu konzentrieren und sich so als Trusted Advisor zu positionieren. Besonders Security-Themen bieten hier Potenzial. Geschäftsführer und Führungskräfte kleiner und mittlerer Unternehmen wissen, dass die digitale Transformation unausweichlich ist und dass mit der zunehmenden Digitalisierung die Angriffsfläche für Cyberattacken größer wird.
Laut einer Studie der Initiative Deutschland sicher im Netz (DsiN) hängen in fast 50 Prozent der deutschen KMU die Betriebsabläufe unmittelbar von der IT-Sicherheit ab. Dieser Anteil wird in den kommenden Jahren noch deutlich zunehmen. Angebote wie Security-Awareness-Trainings und E-Mail-Security eignen sich besonders gut als Türöffner. Schließlich gehen je nach Studie 70 bis 90 Prozent aller erfolgreichen Angriffe auf menschliche Fehler zurück.
Die größten Gefahren gehen dabei von E-Mail-Nachrichten aus, die präparierte Links oder mit Malware verseuchte Dokumente als Anhang enthalten. Laut dem Phishing Activity Trends-Report gab es allein im dritten Quartal 2022 fast 1,3 Millionen solcher Phishing-Attacken – der höchste Wert, der jemals beobachtet wurde.
Fazit: Eine erfolgreiche Wachstumsstrategie braucht die richtigen Themen – und die richtigen Partner
Neue Kunden, mehr Wachstum und eine bessere Margensituation lassen sich im MSP-Geschäft vor allem durch eine klare Nutzenkommunikation und die Meinungsführerschaft in wichtigen IT-Bereichen erzielen. Security Awareness Trainings wie die Managed Phishing Simulation von Barracuda MSP sind der ideale Türöffner, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen und Schwachstellen aufzuzeigen. Der Verkauf einer E-Mail-Protection-Lösung wie Barracuda Essentials for Email Security ergibt sich dann fast von selbst.
Als Bestandteile eines kompletten Portfolios an Managed Security Services bieten diese Services außerdem umfassendes Crossselling- und Upgrade-Potenzial. Partner von ADN können alle Produkte von Barracuda MSP sehr einfach über den ADN Cloud Marketplace beziehen und als Whitelabel-Service ihren Kunden automatisiert zur Verfügung stellen.
Reseller und Systemhäuser, die noch wenig Erfahrung im Vertrieb von Managed Security Services haben oder nicht über ausreichend Ressourcen verfügen, erhalten Unterstützung durch den Professional Service von ADN. So steht einem erfolgreichen Neukundengeschäft nichts mehr im Wege.